17 - Umwege erhöhen die Ortskenntnis

Denn niemand kennt über kurz oder lang das Tool besser
als die „wirklichen“ Anwender!

Wenn Sie den Eindruck haben, dass Mitarbeiter eine Lösung über unnötige Umwege herbeiführen, schauen Sie sicherheitshalber genau hin. Oft steckt da auch eine gewisse bis dahin verborgene Logik drin. „Umwege erhöhen die Ortskenntnis“, sagt man und in unserem Fall erhöhen sie das Systemwissen.

Ein gutes CRM-System ist meist wesentlich mächtiger als es für den „Normal-User“ erforderlich ist. Wenn Sie Ihren Mitarbeitern ein wenig kreativen Freiraum einräumen, erschließen sich für Ihr Unternehmen mit etwas Glück gänzlich neue Möglichkeiten, die sonst in kein Pflichtenheft jemals aufgenommen worden wären.

PRAXISBEISPIEL: Wie ein Tool ein Unternehmen prägt.

Ein Geschäftsführer einer von mir betreuten Konzerntochter hat erkannt, dass es bei der Unternehmensgröße und den sich verändernden Rahmenbedingungen im Markt für das Unternehmen unumgänglich ist, auch methodisch den Vertrieb auf eine einheitliche Basis zu stellen.
Wenige Jahre später wurde die gelehrte und inzwischen etablierte Methode durch ein CRM-Tool gut unterstützt. Sowohl die Methode als auch das CRM-Tool wurden nicht nennenswert verändert.
Das Bemerkenswerte: Nicht das Unternehmen hat die Methode für sich definiert, nicht das Unternehmen hat das Tool an seine Bedürfnisse angepasst, sondern genau umgekehrt! Die Methode wie auch das CRM-Tool haben das Unternehmen in ihren Prozessen bis hin zu den Werthaltungen massiv und nachhaltig geprägt.

Mein Tipp: Bauen Sie darauf, dass etablierte CRM-Anbieter das Know-how und die Erfahrung von meist hunderten Unternehmen alleine schon in der Standardversion "eingebaut" haben. Es lohnt sich, besser zwei mal hinzuschauen, bevor man die Überzeugung gewinnt, das Rad doch erneut erfinden zu müssen.

ANMERKUNG:

In meinem letzten Post habe ich geschrieben, dass überraschend viele Wege zum Kunden führen. Wenn Sie noch ein paar Wege mehr und die Umsetzung dazu kennen lernen wollen, glaube ich dass Ihnen dieses Seminar weiterhelfen wird:
http://www.germancrmforum.de/CRM-in-der-Praxis.pdf
Erzählen Sie uns aber bitte dann, was Sie dort erfahren haben. Okay?

Bis zum nächsten Post in diesem Blog

Ihr

Wolfgang O. Springer

16 - Üben Sie sich in Geduld

Denn in Wahrheit führen Sie kein Software-Tool ein;
Sie begeistern Menschen für eine Idee. 


Vorgehensweisen, die einem schon einmal zu Erfolg verholfen haben, werden rasch zu liebgewordenen Gewohnheiten und daher nicht gerne wieder abgelegt, auch dann nicht, wenn sie in Wahrheit schon Jahre überholt sind. Neues verursacht zuerst Verunsicherung. Seien Sie nachsichtig – es sind alle nur Menschen – ob Top-Manager, Vertriebsmann
oder Assistent. Den wenigen Innovatoren stehen auch wenige beharrliche Gegner des neuen Systems gegenüber. Das soll Ihnen ein Trost sein.

Mein Tipp: Konzentrieren Sie sich auf die, die sich artikulieren – egal ob positiv der negativ, denn die sind empfänglich für Ihre Ideen, denn sie beschäftigen sich wirklich mit dem neuen System. Einen gewissen Prozentsatz an Unverbesserlichen müssen Sie einfach in Kauf nehmen.

„Man soll die Dinge nicht so tragisch nehmen wie sie sind!“

Karl Valentin

PRAXIS:

In meiner Praxis musste ich immer wieder feststellen, dass oft die, welche am lautesten protestierten, durchwegs die waren, die sich am leichtesten „bekehren“ ließen. Man musste sie nur ernst nehmen und ihnen zuhören. Schwieriger ist es mit denen, die bei jeder möglichen und unmöglichen Gelegenheit glauben betonen zu müssen, wie wichtig doch CRM für das Unternehmen ist. Ich habe den Eindruck, manche beruhigen damit bloß ihr schlechtes Gewissen und lenken ihr Umfeld davon ab, dass sie in Wahrheit für die CRM-Idee nichts tun! CRM ist keine „Schönwetter-Management-Disziplin“! In solchen Fällen können Sie hier nicht auf Ihr Wissen um die CRM-Tool-Funktionalität bauen, sondern können – ja müssen! - alles das zum Einsatz bringen, was Sie in punkto Menschenführung in Ihrer Managementausbildung gelernt haben.

ANMERKUNG:
Viel gelernt habe ich selbst auch wieder am "German CRM-Forum" am 1. und 2. Februar in München. Erfrischend irritierende neue Aspekte und die Einsicht, dass viele Wege zum Kunden führen haben mich von neuem beeindruckt und für die Philosophie von CRM begeistert. Wenn Sie einen kleine Eindruck gewinnen wollen oder vielleicht selbst das nächste Mal dabei sein wollen, schauen sie kurz hier rein: http://www.youtube.com/watch?v=_vDe6B_zC74

Vielleicht sehen wir uns beim nächsten Mal - würde mich freuen!

Ihr

Wolfgang O. Springer