Denn Einstellungen entstehen auf Basis von Lernerfahrungen und ändern sich nur sehr langsam.
„Keine Zeit!“ ist ein deutlicher Ausdruck für geringe Priorität oder das Nichterkennen oder verstehen von Nutzen.
Stellen Sie sich darauf ein, dass Sie das Spiel dominieren müssen, dass Sie den Druck durch permanente Penetration aufrecht erhalten, ja sogar steigern müssen. Ohne Meilensteine oder Checkpoints werden Sie unweigerlich abdriften und zurückfallen. Ein guter Vertriebsmitarbeiter wird 100 gute Gründe aufzählen können, warum er gerade jetzt besser die Zeit beim Kunden verbringt, als sich mit dem CRM-Tool auseinander-zusetzen und Daten zu pflegen.
Packen Sie den Vertriebsmann bei seiner ureigensten Wettbewerbsorientierung. Der Wettbewerb lockt ihn aus der Reserve! Sie müssen nur darstellen, auf welchem Platz er sich in einem CRM-Wettbewerb befindet und Sie werden unglaubliche Steigerungen in der Nutzung des CRM-Systems registrieren.
Bevor Sie jedoch mit viel Geduld daran gehen, das gewünschte Verhalten der Anwender zu etablieren, überlegen Sie sich folgendes: Was sind die gegenwärtigen Erfolgsfaktoren für die Erreichung der jeweiligen Ziele, der geforderten Leistung und für die Karriere Ihrer CRM-Anwender? Haben Sie vielleicht gegenläufige Vorstellungen davon, was Ihren Anwender wirklich erfolgreich macht? Ein Beispiel: Was einen guten Account Manager unter anderem auszeichnet, ist der Umgang mit Information. Ganz gezielt wird er zum richtigen Zeitpunkt, in der richtigen Situation bei den richtigen Personen das Richtige sagen. Was fordern Sie nun von ihm in Ihrem CRM? Er soll generell die geforderten Informationen bereitstellen, ohne, dass er wirklich steuern kann, was wer damit „anstellt“. Nun mal ganz ehrlich: Müssen Sie sich nicht Sorgen um Ihr Unternehmen machen, müssen Sie nicht annehmen, dass Sie vielleicht die falschen Leute für diesen Job ausgewählt haben, wenn Sie hier nicht auf Widerstand stoßen?
Viel Erfolg mit CRM wünscht Ihnen
Wolfgang O. Springer
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